お世話になっております。
今回は前回に引き続き営業アポと営業管理について書かせていただければと思います。
前回挙げさせていただいた3つの課題のうちの1つ目
・お客様に訪問のアポが取れない
について解説していきたいと思います。
コロナがあったことにより電話更改が進み、既契約のお客様でも
訪問のアポイントがとれないという状況が発生しています。
訪問したうえで、いろんな提案をしたいのに訪問ができない
そういったお悩みをお持ちの企業様は多いです。
新規のお客様はともかく、既契約のお客様のアポイントが取れないというのは
解決しやすい課題です。
というのも、コロナ前は会えていたわけですし、実際の契約時にもお会いしているはずです。
ポイントは2つです！
1つは、募集人側の思い込みをなくしましょう！
というのも、募集人が「お客様は、会いたがらないだろうな」等のネガティブな思い込みをしていませんか！？
もちろん、現実を見たとき、すべてのお客様がウェルカム状態ではないと思いますが、
初めから募集人がネガティブに考えてしまっていると、アポイントを取れる可能性があるお客様のアポイントも取れなくなってしまいます！
加えて、お客様にする情報提供ですが、
情報提供＝営業 と思い、「お客様は情報提供をききたくないよね」と思う方もいらっしゃいます。
しかし、無料で貴重な情報をお話しするというのは非常に価値が高いことです。
なので、営業ではなく、お客様のために必要な話をしていると思いましょう。
2つ目は
「いいわけ」です！
理由付けと言った方がいいかもしれませんが、急に訪問となっても、
お客様は「なんで？」となります！
理由のポイントは2つです！
1つは、自社もしくは保険会社の方針であることを伝える、です！
改めて皆さんにお会いするようにしている！つまり、「あなただけではなく全員の合う対応をしている」ということを伝えましょう！
2つめは、お客様にメリットを伝えることです！
たとえば、「保険が本来はつかえるのに、未請求になっていることが頻発しているので確認のため我々プロが実際に証券を確認させていただいております！結果、未請求だった保険を請求して保険金を受け取れた例も出てきています！」といった内容で、会うことのメリットを伝えましょう！
この2つを念頭に置いたうえで、アポイントの電話をいれてもらえれば
既契約のお客様のアポイント獲得率は上昇します！
ぜひ実施してみてください！
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