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船井総合研究所 インシュアランスユニットです。
保険代理店の経営において、以下のような課題で頭を悩ませていませんか？
・主力商品や特定の保険種目だけに依存しており、顧客の多様なニーズに対応しきれず売上の伸び悩みを実感している
・営業担当者ごとの知識や得意分野に偏りがあり、組織として均一で質の高い「総合提案（生・損保クロスセルやライフプラン提案）」ができていない
・未経験者や若手スタッフが一人立ちするまでの育成フローや、誰でも一定の成果を出せる標準化されたマニュアル・ツールが整備されていない
保険代理店を経営される皆様の中で、このような「商品展開の限界」や「組織的な提案体制の壁」に直面していない方はいないのではないでしょうか。
今、私たち保険代理店業界を取り巻く社会環境は、これまでにない大きな転換点を迎えています。
超高齢社会の進展やライフスタイルの多様化に伴い、お客様が求める保障・補償ニーズは複雑化・高度化しています。
さらに、改正保険業法をはじめとする規制強化に伴い、ガバナンス体制の構築や顧客本位の業務運営（FD）の徹底が強く求められる時代となりました。
このような環境下において、従来型の「特定商品に特化した提案スタイル」や「個人のスキル・経験に依存した営業」だけに頼った経営は、お客様の期待に応え続けることや、持続的な成長を実現することが困難になりつつあります。
事業の成長と顧客本位の業務運営を両立するためには、顧客層やニーズに応じた最適な商品ラインナップを揃え、誰でも質の高い提案ができる「組織的な営業モデル」を構築することが不可欠です。
今回は、従来型の商品提案から脱却し、顧客属性に応じた最適提案と組織的な営業プロセスの構築によって、「保険手数料を2倍（2億円規模）」へと急成長させた代理店様の成功事例をご紹介します。
こちらの代理店様は、2026年7月に開催いたしました弊社の『視察クリニック2026』にて、
視察企業としてご講演いただいた弊社研究会会員様です。
同社は、かつて「特定商品を中心とした提案からの脱却」や「業法改正に伴う体制整備」という大きな壁に直面しました。
しかし、お客様に真の最適保障を届けるために「専門領域に応じたトスアップ体制の構築」や「標準化された接客ツール・マニュアルの導入」を推進した結果、圧倒的な高生産性を誇る営業組織へと変革を遂げたのです。
一体、どのようにして法規制への対応と営業体制の組織化を両立させたのでしょうか？本日はその変革の全貌を、2つの重要ポイントから徹底解剖いたします。
顧客ニーズに応える「商品戦略の再構築」と「トスアップ体制」の整備
組織化と最適提案を進める上で、同社が最初に着手したのが「顧客属性に応じたラインナップの拡充」と「専任担当から専門担当へのスムーズなトスアップ体制」の整備です。
従来の取り扱い商品だけではカバーしきれない顧客層（単身者・高所得層・資産形成ニーズ・シニア層など）が存在することに着目し、属性別の提案方針を明確化しました。
その上で、以下の仕組みを構築しました。
・役割に応じた担当分けと専門性の発揮
初期アプローチやベースの案内を行う担当者と、生命保険・損害保険・資産形成までを含めた総合的なライフプラン提案を行うコンサルティング担当者の役割を明確化しました。
・スムーズなトスアップ体制の標準化
初期対応や既存フォローの商談中に、高度な生保ニーズや損保の見直し、資産形成などの話題が出た場合、専門知識を持った担当者へスムーズに引き継ぐ（トスアップする）仕組みを組織として徹底。担当者のスキル差による提案漏れを一掃しました。
・管理・支援機能の強化
企画・研修・アフターフォローを担う「営業サポート部門」と、保全業務に特化した「管理部門」を設置。現場の営業担当者が提案活動に集中できるバックアップ体制を整えました。
未経験者でも再現できる！「営業プロセスの標準化」と「ツールの徹底活用」
分業・トスアップ体制を整えたものの、同社が直面した次の課題は「経験の浅い営業担当者が、いかにしてお客様一人ひとりに最適な提案を行うか」でした。
これを解決するために取り組んだのが、「アプローチ手順の統一」と「誰でも扱える接客ツールの標準化」です。
・明確なアプローチルートと電話・面談手順の確立
既存顧客の満期・更新タイミングや資料請求などの接点に対し、初期アプローチから声掛け、訪問・来店（オンライン）アポ獲得までの流れをトークスクリプト等で標準化しました。
・標準化ツール（コンセプトブック・DATA BOOK・診断シート）の活用
自社の姿勢を伝えるコンセプトブックや、ライフプラン・シミュレーションシートを活用。ヒアリング項目（家族構成・年収・既往歴等）を入力するだけで提案すべきリスクや商品分類が判別できるマニュアルを整備し、「社会保障制度 DATA BOOK」を用いて公的保障を踏まえた客観的な提案を徹底しました。
・商談ステップ（型）の統一
初回の商談では「会社案内」と「提案種目の決定」までを必ず行うなど、営業プロセスをステップ化。商談の「型」を作ることで、経験の浅いスタッフであっても高クオリティで最適な提案ができる体制を完成させました。
これらを徹底して実行したからこそ、同社は強固な顧客基盤を最大限に活かし、民間保険手数料2億円規模への成長を果たすことができたのです。
「自社でも単一提案から総合提案・最適提案へのシフトを進めたい」 「担当者のスキルに頼らない組織的な営業の仕組みを作りたい」 とお考えの経営者様・事業責任者様は、ぜひこの機会に自社の組織体制や営業プロセスの見直しを検討してみてはいかがでしょうか。
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仕組み化が引き寄せる「持続的成長」の未来
同社の歩みは、多くの保険代理店が直面する「2億円の壁」「属人化の限界」
を破るための明確な道筋を示しています。
・管理・支援機能の強化
・スムーズなトスアップ体制の標準化
・管理・支援機能の強化
・明確なアプローチルートと電話・面談手順の確立
・標準化ツール（コンセプトブック・DATA BOOK・診断シート）の活用
・商談ステップ（型）の統一
これらを徹底して実行したからこそ、同社は持続的成長の軌道に乗ることができたのです。
「自社も年商2億円の壁を突破したい」「営業体制から組織型営業へ脱却したい」とお考えの経営者様は、
ぜひこの機会に自社の組織体制と業務プロセスを見直してみてはいかがでしょうか。
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P.S.
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