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船井総合研究所インシュアランスユニットです。
保険代理店の経営において、以下のような課題で頭を悩ませていませんか？
・特定のベテラン営業スタッフの力量に頼り切りで、組織としての成長に限界を感じている
・『背中を見て覚えろ』という属人的な教育から脱却できず、若手や未経験者がなかなか育たない
・売上は立っているが、募集人個人の『腕』に依存しており、将来的な事業承継や組織の永続性に不安がある
保険代理店を経営される皆様の中で、このような「属人化」にまつわる課題に直面していない方はいないのではないでしょうか。
今、私たち保険代理店業界を取り巻く社会環境は、これまでにない大きな転換点を迎えています。
日本の総人口は減少の一途をたどり、高齢化率は29％を超え、約3人に1人が65歳以上という本格的な超高齢社会に突入しました。
さらに近年は、深刻な人手不足を原因とした企業の倒産件数が過去最多を更新し続けており、特に中小企業において「採用できない」「人が辞める」「後継者がいない」といった人材難が最重要の経営課題となっています。
このような激変する環境下において、2026年度には改正保険業法が施行され、「より厳格なガバナンス」と「顧客本位の業務運営（FD）」の徹底がこれまで以上に強く求められるようになりました。
つまり、募集人個人の「勘」や「経験」「個人の営業力」に頼り切り、売上至上主義で突っ走ってきた従来の代理店経営スタイルは、もはや成長どころか、組織を維持することすら困難な時代になったのです。
体制整備や組織化への対応を「守りの業務」として後回しにしていては、時代の波に対応が難しくなる可能性があります。
しかし、この逃れられない業界の荒波を「人に依存しない強固な組織をつくる最大のチャンス」、すなわち「経営進化の強制スイッチ」として捉え、属人的営業から組織的営業への完全な脱却を遂げている代理店が存在します。
それが、今回ご紹介する「ある地方の保険代理店」のリアルな事例です。
こちらの代理店様は、2026年6月に開催いたしました弊社の『保険代理店経営研究会』にて、ゲスト講師としてステージに登壇いただいた弊社研究会会員様です。
同社は、「生産性向上＝頑張ることではない」という極めて本質的な経営方針を掲げ、属人的営業から組織的営業への完全な脱却を果たされました。
その結果、高い1人あたり生産性と利益率を、個人の能力ではなく「仕組み」によって叩き出すことに成功しています。
一体、こちらの事例企業はどのようにして「ベテラン依存」を排除し、誰が担当しても成果が出る「再現性ある組織」を創り上げたのでしょうか？
本日はその変革の全貌を、「前編」として2つの重要ポイントから徹底解剖します。
「個人の顧客」から「会社のお客様」へ！属人性を排除するチーム営業の確立
組織化を進める上で、最初に着手し、かつ徹底すべきなのが「すべてのお客様は『会社のお客様』である」という思想の浸透と、それに伴う顧客情報の組織的共有です。
多くの代理店では、顧客は「その契約を預かってきた営業担当者個人のもの」になりがちです。
しかしこれでは、担当者が不在の際に適切な対応ができなかったり、退職によって顧客が流出したりする「属人化リスク」を常に抱えることになります。
事例企業では、お客様を「世帯単位」「法人単位」で捉え、あらゆるリスクから「チームとしてお守りする」というゴールを明確に設定しました。
具体的には、自動車保険や火災保険、傷害保険、医療・がん保険、生命保険などの加入状況、およびご家族の最新情報を、更新手続きの際に「毎年必ず確認」し、システム上で常に最新の状態にアップデートする運用を仕組み化しています。
「プロとしてお客様の周辺情報を把握しているのは当たり前」であり、個人賠償責任特約や弁護士費用特約は家族全員が対象となるからこそ、正確な家族情報の把握は不可欠です。
また、万が一の事故や病気の際に「保険金をしっかりと、漏れなくお届けするため」、さらには次世代のご契約をスムーズにお預かりするために、適切な情報収集を組織全体で徹底しています。
担当者の得意分野（損保、生保、財務、年金制度等）を活かしながらも、情報はすべて会社に紐づく。この徹底した仕組み化により、「担当者が不在でも、誰が対応しても、お客様を守れる状態」を構築し、個人の経験値や属人的な営業力に依存しない組織基盤を確立されたのです。
「頑張ること」に頼らない！強みを最大化する「役割の完全分業化と業務の型化」
生産性を上げるために営業スタッフを根性論で走らせるのではなく、「どう組織を設計し、仕組みで価値を提供するか」に経営の全エネルギーを注ぐ必要があります。
その具体的な答えが、社内における「役割の完全分業化と型化」です。
事例企業では、個々のメンバーの得意分野や適性に応じて、組織を機能ごとにユニット化し、それぞれの役割を完全に明確にしています。
・品質管理・共同募集ユニット：コンプライアンスの遵守、募集管理体制の整備、お客様サポートや提携先フォローを統括。
・法人コンサルティングユニット：企業型確定拠出年金（企業型DC）の設計・導入や、福利厚生、財務管理など、法人の経営課題解決型コンサルに特化。
・個人・更新プロセスユニット：個人向け保険の更新業務を、標準化されたプロセスに則って正確かつスピーディに管理。
・組織活性化ユニット：社内のナレッジ共有や、後述する社内コミュニケーションの活性化、業務の「みえる化」を推進。
営業、営業事務、バックオフィスに至るまで、すべてのオフィス業務がこのようにセグメント化され、それぞれの「営業の型」や「提案スクリプト」が徹底的に整備されています。
「背中を見て覚えろ」という従来の教育を廃止し、会社案内から提案までのトークを一言一句レベルでスクリプト化（型化）してロープレを徹底した結果、「できる人依存」から脱却。
若手・未経験者の早期戦力化につなげています。
「仕組みで売れる・守れる」体制の基礎が、この【チーム営業】と【役割の分業化】にあることがお分かりいただけたかと思います。
しかし、事例企業の真の凄さはここから先、「最先端デジタルを駆使したガバナンスの自動化」と、それを支える「感謝が循環する組織文化の創り方」にあります。
次回の【後編】では、
「規定はあるが現場で運用されない」というマニュアルの壁をテクノロジーでどう突破したのか、そして、社員が自発的に助け合う驚きの組織文化の実態を公開いたします！
「自社でも属人性を排除し、2026年度の業法改正を大飛躍のチャンスに変えたい」と思われている保険代理店の経営者様は、ぜひ次回の後編も楽しみにお待ちください。
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