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船井総合研究所インシュアランスユニットです。
保険代理店｜営業のクロージングトーク
これまで、資産運用への関心喚起、老後資金を自分事化するヒアリング、積立や資産運用の考え方を伝える説明トークについて解説してきました。
今回は、こうした商談をライフプラン相談や次回面談へつなげるための「クロージングトーク」についてお伝えします。
保険代理店の営業現場では、次のような課題が見られます。
「資産運用の話題には興味を示していただけるが、次回の相談につながらない」
「お客様から『また考えておきます』と言われ、そのまま商談が終わってしまう」
「次回面談が決まっても、専門担当者への引き継ぎが不十分である」
このような状態になっていないでしょうか。
資産運用に関する商談では、お客様が興味を示したとしても、それだけで次回面談につながるわけではありません。
お客様自身が「もう少し詳しく確認したい」「自分の場合はどうなるのか知りたい」と感じていることが重要です。
そのため、次回面談につなげる際には、「お客様の意向を整理し、次回の相談で何が分かるのかを明確にすること」が必要になります。
具体的には、次の3つのポイントを押さえることをおすすめします。
ポイント① お客様が関心を持った内容を確認する
最初のステップは、これまでの商談内容を振り返り、お客様が何に関心を持ったのか確認することです。
例えば、
「本日お話しした内容の中で、特に気になったことはございましたか？」
「老後の生活費や資産運用について、もう少し詳しく確認してみたいことはございますか？」
といった質問が考えられます。
ここで重要なのは、営業担当者が次回面談の目的を決めつけないことです。
例えば、老後資金の話をしたからといって、お客様が必ずしも資産運用を始めたいと考えているとは限りません。
現在の年金見込額を確認したい方もいれば、資産運用に伴うリスクを詳しく知りたい方もいらっしゃいます。
そのため、まずはお客様自身の言葉で相談したい内容を確認することが重要です。
ポイント② 次回面談で確認できる内容を具体的に伝える
次のステップは、次回の相談で何を行うのか明確に伝えることです。
例えば、
「○○様の場合、退職後の生活費と年金の見込額を比較することで、将来どのくらいの資金準備が必要なのか確認できます」
「よろしければ一度、現在の貯蓄や収支の状況を整理し、今後の資金計画を一緒に確認してみませんか？」
といったご案内が考えられます。
ここで大切なのは、次回面談の目的を「金融商品の提案」とするのではなく、まずはお客様の資金計画を整理することに置くことです。
例えば、次回はライフプランのヒアリングを行い、その後、必要な分析を実施してフィードバックするという流れです。
こうしたスケジュールを事前に伝えることで、お客様も相談の全体像を理解しやすくなります。
また、資産運用に関心を持っているお客様であれば、次回面談の際に現在利用しているNISAや投資信託、預貯金などの状況を確認できる資料を、可能な範囲でご準備いただくことも考えられます。
保険証券についても、毎月の保険料や貯蓄性のある契約内容を確認するために必要となる場合があります。
ただし、資料の提出を目的化せず、何を確認するために必要なのか説明し、お客様の同意を得ることが大切です。
ポイント③ 次回面談への接続までロープレで練習する
最後のステップは、次回面談の提案から日程調整までをロープレで練習することです。
例えば、お客様が将来の資金計画について確認したいと回答された場合、
「それでしたら、一度○○様の今後の収入と支出を整理してみませんか？」
と相談の目的を伝えます。
お客様から前向きな回答が得られた場合は、
「ありがとうございます。来週ですと、火曜日か木曜日にお時間をご用意できますが、ご都合はいかがでしょうか？」
といった形で日程調整に進みます。
一方で、お客様が相談を希望されない場合には、その理由を無理に追及せず、必要な情報をお伝えしたうえで商談を終了することも重要です。
ロープレでは、次回面談が決まったかどうかという結果だけでなく、次のような行動を評価します。
① お客様の関心事項を確認できているか
② 次回面談で確認する内容を具体的に説明できているか
③ お客様の意向を確認してから日程を提案できているか
④ 必要な準備物と、その理由を説明できているか
⑤ 専門担当者への引き継ぎ事項を整理できているか
特に、損害保険担当者から生命保険・資産形成相談の担当者へ引き継ぐ場合には、商談で確認したお客様の意向を正確に共有することが重要です。
例えば、「老後資金に興味あり」とだけ記録するのではなく、
「老後の生活費と年金の見込額を把握したい」
「現在NISAで積立をしているが、目標金額に対して十分か確認したい」
といった具体的な相談内容を、お客様の同意を得たうえで共有します。
こうした情報を引き継ぐことで、次回面談の担当者もお客様の状況を把握しやすくなります。
また、ロープレを実施する際には、次回面談の獲得だけを評価するのではなく、営業担当者が適切なヒアリングや説明を行えているかを確認することが大切です。
仮に次回面談につながらなかった場合でも、その原因が質問不足なのか、相談内容の説明不足なのか、お客様に相談の必要性がなかったのかによって、改善すべき内容は異なります。
そのため、ロープレの評価項目を明確にし、実際の商談結果と合わせて振り返ることをおすすめします。
最後に
資産運用をテーマとした営業人材の育成では、金融商品について詳しく説明できることだけが重要なのではありません。
お客様の考えを聞き、将来の資金計画を整理し、必要な相談へとつなげる一連の商談プロセスを身につけることが重要です。
また、そのプロセスをロープレによって反復練習し、共通の評価基準で改善を繰り返すことで、営業担当者個人の経験に依存しない育成体制を目指すことができます。
ぜひ貴社でも、資産運用に関するトークを見直し、お客様の意向に寄り添った相談ができる営業人材の育成に取り組んでみてはいかがでしょうか。
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