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船井総合研究所インシュアランスユニットです。
保険代理店における営業人材の育成について、資産運用をテーマとしたロールプレイング（以下、ロープレ）の具体的な取り組みをご紹介いたします。
【保険代理店の営業育成】資産運用につながる3つの質問
「既存のお客様に資産形成のご案内をしたいが、どのように話を切り出せばよいか分からない」
「NISAや資産運用の話題を出しても、お客様の関心を引き出せない」
「営業担当者によって、次回のライフプラン相談につながる割合に差がある」
このようなお悩みを抱えている保険代理店経営者の方も多いのではないでしょうか。
近年、保険代理店では従来の保険契約の管理や保障の提案に加え、お客様の将来の生活設計や資産形成について相談を受ける機会があります。
一方で、資産運用の必要性を伝えようとしても、営業担当者がお客様に一方的な説明を行ってしまい、十分な関心を引き出せていないケースも見られます。
例えば、資産運用についてお客様にご案内する際、最初からNISAや投資信託などの説明を始めていないでしょうか。
お客様が資産運用に関心を持っていない段階で商品の説明を行っても、その必要性を感じていただくことは難しくなります。
そこで重要なのが、「商品を説明する前に、お客様自身に将来のお金について考えていただくこと」です。
資産運用に関する営業トークを育成するためには、大きく3つのステップに分けてロープレを実施することをおすすめします。
ポイント① 将来のライフイベントについて質問する
最初のステップは、お客様の将来の生活について確認することです。
例えば、
「今後、お子様の教育費や住宅購入など、大きなお金が必要になる予定はございますか？」
「退職後の生活について、何か準備されていることはありますか？」
といった質問が考えられます。
ここで重要なのは、営業担当者が一方的に将来の資金不足を説明するのではなく、お客様自身に今後のライフイベントを考えていただくことです。
例えば、お客様から「老後のことはまだ考えていない」という回答があった場合でも、すぐに老後資金の必要性を説明するのではなく、「そうなんですね。ちなみに、退職後はどのような生活を送りたいとお考えですか？」といった質問につなげます。
将来の希望を確認することで、お客様が何のために資金を準備するのかを整理しやすくなります。
ポイント② 現在の資産形成への取り組みを確認する
次に、お客様が現在どのような資産形成を行っているのかを確認します。
例えば、
「最近、NISAやiDeCoなどの話題もありますが、何か資産形成に取り組まれていますか？」
「現在の貯蓄や資産運用について、気になっていることはございますか？」
といった質問です。
ここで注意したいのは、資産運用を行っていないことを問題として扱わないことです。
お客様によっては、資産運用よりも生活費や住宅ローンの返済を優先したい場合もあります。
また、すでにNISAなどで資産運用を行っているお客様に対しても、別の金融商品を提案することが目的ではありません。
現在の取り組みが将来の希望に合っているかを確認することが重要です。
ポイント③ 将来の資金計画を確認したことがあるか質問する
最後のステップは、将来必要となる資金を具体的に把握しているか確認することです。
例えば、
「ちなみに、老後に必要な生活費や年金の見込額について、計算されたことはございますか？」
「今の貯蓄や資産運用を続けた場合、将来どのくらいの資金が準備できるか確認されたことはありますか？」
といった質問が考えられます。
このような質問を通じて、お客様自身が将来の資金計画について整理するきっかけをつくります。
仮に、具体的な計算をしたことがないという回答があれば、個別のライフプランシミュレーションをご案内することもできます。
では、これらをロープレでどのように練習すればよいのでしょうか。
おすすめは、「質問→回答→追加質問」という一連の流れを反復することです。
単に質問を読み上げるのではなく、お客様の回答に応じて次の質問ができるかを確認します。
また、指導者がお客様役となり、「すでにNISAを利用している」「投資には興味がない」など、異なる回答を用意することで、実際の商談に近い練習ができます。
ロープレの目的は、決められたトークを暗記することではありません。
お客様の状況や意向を理解し、必要な相談につなげられる営業担当者を育成することです。
貴社でも、資産運用の話題を出す際に、説明が中心になっていないか振り返ってみてください。
【無料経営相談のご案内】
貴社の資産形成相談につながる営業トークの型化や、ロープレを通じた営業担当者の育成について、個別のアドバイスを実施しております。
