いつもお読みいただきありがとうございます。
船井総合研究所インシュアランスユニットです。
前回の【前編】では、特定のベテランに依存しないための「チーム営業への転換」と「役割の完全分業化」の仕組みについて解説いたしました。
営業担当者個人の力に頼る営業を捨て、顧客情報と役割を組織で共有・型化することこそが、属人性を脱する第一歩です。
しかし、多くの経営者様がここで直面する共通の壁があります。
それは、「立派なマニュアル（規定）やルールを作っても、現場がその通りに運用してくれない。結局、経営者が目を光らせていなければ元に戻ってしまう」という問題です。
これからの2026年改正保険業法時代を生き抜くために必要なのは、単に「規定（ルール）がある」ことではありません。
【規定】を整備し、それを現場で実践する【運用】、さらに適切に運用されていることを第三者に示す【証明】まで、一連のサイクルとして回すことです。
ご紹介している成功事例企業は、この「運用」と「証明」を、AIの活用や理念に基づく組織文化づくりによって仕組み化されています。
こちらの代理店様は、2026年6月に開催いたしました弊社の『保険代理店経営研究会』にて、ゲスト講師としてステージに登壇いただいた弊社研究会会員様です。
本日は、同社が永続的に高いクオリティを維持し続けるための仕掛けを、「後編」として徹底解説いたします！
ポイント：人の目に頼らない！ガバナンスを攻めの土台に変える「テクノロジー・AIの自動化」
事例企業では、「人がやらなくていい仕事」を徹底的にデジタル化・自動化し、それによって創出された時間を「お客様との接点強化」や「人間力向上」に充てるという、明確な目的を持ってDXを推進しています。
その最たる例が、「AIを活用した商談内容の解析・自動評価・証跡保管」の仕組みです。
同社では、お客様との商談や通話を全件デジタル録音しています。
ここまでは取り組んでいる代理店もあるかもしれませんが、同社はさらに一歩進め、その録音データをAIに解析させ、意向把握や重要事項説明が適切に行われているかを自動で採点・チェックするガバナンス体制を敷いているのです。
これにより、経営者や管理者が現場に張り付いて「マニュアル通りに話しているか」をチェックにかかる負担を大幅に軽減しています。
誰が対応しても、AIを活用して募集品質をチェックする体制を構築し、「守りのガバナンス」の効率化につなげています。
さらに、AIが商談の中から「成功事例」や「お客様のリアルな課題・ニーズ」を抽出し、それをナレッジとして社内全体に共有・型化することで、若手コンサルタントの教育効率化や営業効率の最大化という「攻めの成果」へ直接つなげています。
法改正対応を「コスト」や「義務」として渋々やるのではなく、テクノロジーを駆使して「未経験者でも高い品質で数字を作れる仕組み（攻めの土台）」へと昇華させた、極めて先進的な事例です。
ポイント：数字至上主義からの決別！「クレド」と感謝を可視化する「社内コイン制度」の魔法
どれだけ完璧なシステムや分業体制を整えても、働く社員の心が「自分さえ稼げればいい」という個人主義・売上至上主義のままであれば、チーム営業を十分に機能させることは難しくなります。
組織化において、最も重要であり、かつ最後の砦となるのは「組織文化（カルチャー）」だからです。
事例企業では、経営理念と行動指針をまとめた「クレド」を策定。
「誠実さ」「当事者意識」「チームワーク」「挑戦」をバリューとして掲げ、売上数字だけでなく、この理念に沿った行動をしているかどうかを組織の評価軸として据えました。
そして、この理念を現場に深く浸透させ、メンバー間のコミュニケーションの活性化につながった仕掛けが、日常の感謝を可視化する「社内コイン（感謝の循環）」の取り組みです。
同社では、メンバー間で日常の小さな助け合いや貢献に対して、デジタル上の「感謝のコイン」と言葉を添えて贈り合う制度を定着させています。営業や営業サポート、バックオフィス、役員など、役職や部門を越えて感謝を伝え合うことで、互いの貢献を可視化する仕組みとなっています。
実際の社内でのやり取りを一般化して見てみると、同社の組織文化が見えてきます。
若手営業サポートから事務スタッフへ
「今週は窓口対応のメンバーが少ない中、多くの電話対応や顧客サポートを引き受けてくれて本当にありがとうございました！とても助かりました！」
営業コンサルタントからバックオフィスへ
「いつも複雑な試算や電子署名の各種手続きなど、素早く正確にタスクを完了していただき驚いています。リモート環境から支えていただき感謝しかありません！」
役員から営業サポートリーダーへ
「昨日は急な来客対応や後片付けのサポートにいち早く動いていただきありがとうございました。おかげさまで、重要な提携先との面談に集中することができました」
拠点スタッフから営業部長へ
「営業会議の際、お客様の名前が出ただけで、その方の周辺環境や過去の加入内容まで即座に把握されている姿に感動しました。日頃から真摯に向き合われている姿勢を見習います」
営業から営業サポート（事務）、さらには在宅スタッフや役員相互の間で、極めて具体的かつポジティブな感謝の言葉が、日常的に交わされています。
これにより、オフィス業務を担う内勤メンバーも「自分の仕事がチームの役に立っている」と強く実感でき、社内全体のエンゲージメント向上にもつながっています。
特別な才能を持った一部のスタープレイヤーに依存するのではなく、「お互いを尊重し、学び、助け合う組織文化」こそが、同社の高い生産性を支える原動力の一つになっているのです。
前後編の2回にわたり、先進的な保険代理店の「属人性を排除した組織化・仕組み化」の変革をお届けしてまいりました。
こちらの事例企業も、かつては最初から完璧だったわけではありません。
組織のバラつきや、属人営業の限界に悩み、大きな転換点を経験されてきました。
しかし、経営者がプレイヤーから完全に脱却し、覚悟を決めて「組織の再現性」と「テクノロジー活用」、そして「理念浸透」に真正面から向き合ったことで、地域から選ばれ続けるための経営基盤を築き上げました。
「今のやり方の延長」で、3年後、5年後も激変する市場の中で選ばれ続ける自信はありますか？
淘汰が加速するこれからの時代、本当に必要なのは「個人の根性論」ではなく、未経験者の早期戦力化と募集品質の向上を目指せる「組織の仕組み」です。
・自社でも属人営業を脱却するための考え方を学びたい
・デジタルや分業化を現場で機能させるための具体的なステップを知りたい
・業法改正をピンチではなく、攻めの土台に変えたい
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皆様からのお申し込みを、心よりお待ちしております。
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