いつもありがとうございます。
インシュアランスUの山根です。
前回より「営業がすくすく育つ代理店の仕組み」というテーマでコラムを書いております。
今週は第三回目「営業がすくすく育つ代理店の仕組み②社内ロープレを頻繁に開催する」について、お伝え出来ればと思います。
このコラムをお読み頂いている皆様の中で、先週の「提案の型を統一する」をまだお読み頂いていない方については、そちらを先にご一読いただけますと幸いです。
営業がすくすく育つ代理店の仕組み②
皆様の会社では、普段ロープレを開催しておりますでしょうか。
また、どのようなロープレを実施しておりますでしょうか。
ロープレのためのロープレをしていないでしょうか。
ロープレの目的は、現場で成果を最大化することです。
ただ、社内ロープレを実施していても、採点していなかったり、
ロープレを開催している=実施しているという認識になっていないでしょうか。
営業がすくすく育つ代理店様が実施しているロープレは、1回1回採点や動画撮影をし、細かくフィードバックを行っています。
つまり、ロープレを開催することがゴールではなく、現場で成果を出すために「どこを伸ばせば良いのか」が明確になっています。
また、提案の型から統一することが必須だとお伝えしましたが、
ロープレを実施するうえで、必ず行ってほしいことが採点をすること・ロープレを点数化することです。
ロープレを点数化するためには、”良い商談”とはどういうものかが明文化されている必要があります。
そのため、
①提案の型を統一する。
②提案の型を明文化する
③ロープレは、その提案の型をもとに採点
④採点をもとにフィードバック
営業をすくすく育てるためにも、上記流れでロープレを実施していただきたいと思います。
また、ロープレのポイント2つ目は「開催頻度」です。
提案の型を落とし込みには、短くても良いので頻繁にロープレすることが重要です。
目安としては、1週間に1回はロープレを実施していただく、そのロープレのやり方としては、必ず採点をしていただき、採点をもとにフィードバックしていただく。
上記を決まり事として自社のロープレの型としていただきたいなと思います。
以上、最後までお読みいただきありがとうございました！
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