インシュアランスチームの片本と申します。
先週から4回に渡って、「保険代理店営業マンの生産性向上のポイント」いうテーマでお送りいたします。
今回は第4回です。
改めて本コラムでは営業マンは「育てる」のではなく「育つ」ものであり、
営業マンが育つ仕組を作ることが重要だとお伝えしてきました。
「育つ」仕組とは営業マンごとの属人的な販売プロセスではなく、会社として売れる販売プロセスを構築することです。
売れる販売プロセスを構築するためのポイントとして、以下の3つのポイントがあげられます。
①営業ツール、トークの標準化
②営業ロープレの実施
③営業マンの行動数値の管理
今回はポイント③の営業マンの行動数値の管理です。
これは言葉の通り、営業マンの行動を数値化し管理することです。
普段皆様は自社の営業マンの日々の営業活動についてどこまで把握できていますでしょうか。契約が成立したかしなかったか、単価がいくらかということしか把握できていない人は意外と多いのではないでしょうか。
しかし、行動が見える化できていなければどこが良くてどこが課題なのか把握することができません。せっかくツールやトークを標準化し、ロープレに時間を割いたとしても、その結果を測定することができないのです。
改めて、更改件数、有効面談率、声掛け率等、自社に必要な項目をピックアップし営業マンの行動を見える化し管理を行ってみてください。
上記ができるようになるとどこに課題があるのか、見えてくるようになります。
ロープレの結果と現場の数字を照らし合わせながら改善を重ねていくPDCAを回していくことで、より属人的ではなく会社として売れる販売プロセスを構築し精度を高めていくことが可能になります。
なかなか自社では難しいと思うかもしれませんが、
売れる販売プロセスを構築すれば営業マンは育ちます。
そして、この取組みの重要度はかなり高いということも事実です。
改めて自社の現状を見直していいただく機会になれば幸いです。
以上最後までお読みいただき誠にありがとうございました！
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