インシュアランスチームの片本と申します。
先週から4回に渡って、「保険代理店営業マンの生産性向上のポイント」いうテーマでお送りいたします。
今回は第3回です。
前回、営業は「育てる」ものではなく「育つ」ものだとお伝えしました。
そのためには営業が「育つ」仕組を作ることが大事です。
「育つ」仕組とは営業マンごとの属人的な販売プロセスではなく、会社として売れる販売プロセスを構築することです。
売れる販売プロセスを構築するためのポイントとして、以下の3つのポイントがあげられます。
①営業ツール、トークの標準化
②営業ロープレの実施
③営業マンの行動数値の管理
今回はポイント②の営業ロープレの実施です。
ここで大事なのは、基準を設けて評価し、点数を見える化することです。
そして必ず、フィードバックを行いどこが良かったのか、課題はどこにあるのかを明確にしましょう。
ただロープレを行うということではなく、
きちんと実績を出すための取組みにすることが重要です。
全員が同じツールを使い、同じトークをし採点フィードバックを行ってください。
採点基準は、5段階評価を使用し、定量評価・定性評価に分けて採点します。
なかなか自社では難しいと思うかもしれませんが、
売れる販売プロセスを構築すれば営業マンは育ちます。
そして、この取組みの重要度はかなり高いということも事実です。
改めて自社の現状を見直していいただく機会になれば幸いです。
以上最後までお読みいただき誠にありがとうございました！
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