インシュアランスチームの片本と申します。
先週から4回に渡って、「保険代理店営業マンの生産性向上のポイント」いうテーマでお送りいたします。
今回は第2回です。
多くの保険代理店の経営者様が営業の属人的な営業スタイル、営業マンの育成ができないといういうことに日々頭を抱えているのではないでしょうか。
実際弊社にも、そういったお悩みは多くよせられています。
まず、変えなければいけないのが営業を「育てる」という概念です。
営業は育てるものではなく、「育つ」ものです。
ではなぜ育たないのか。
それは営業が育つ仕組みができていないからです。
つまり自社の販売プロセスが営業マン任せの属人的なものになってしまっているということに他なりません。
まずは、自社の販売プロセスを変えるということに注力する必要があります。
次に販売プロセスを変えるとはどのようなことなのかという疑問が生まれるかと思います。
販売プロセスを変えるとは、今までの営業マンによって違う声掛けの仕方、営業トーク、使用するツールを全社で統一し、営業マン任せの属人的営業スタイルから、会社として決まった販売プロセスを構築し、全社で売れる仕組みを作ることです。
販売プロセスを変える取組みとして、前週からお伝えしている、下記③つのポイントがあげられます。
①営業ツール、トークの標準化
②営業ロープレの実施
③営業マンの行動数値の管理
まずはポイント①の営業ツール、トークの標準化です。
ここで大事なのは、成果の出ているツールやトークを使用すること。
これを販売商品や、販売状況によってパターン分けすることです。
なかなか自社では難しいと思うかもしれませんが、
売れる販売プロセスを構築すれば営業マンは育ちます。
そして、この取組みの重要度はかなり高いということも事実です。
改めて自社の現状を見直していいただく機会になれば幸いです。
以上最後までお読みいただき誠にありがとうございました！
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