お世話になっております。
今週より4回にわたって、営業アポと営業管理について書かせていただければと思います。
今回お話させていただく内容は、特に生保の営業についての話になります。
まず前提として、皆様の会社の従業員の方々はお忙しくされていると思います。
生保損保に関わらず、お客様の訪問や設計書の作成。その他いろいろな業務があり
労働時間も長くなっているのではないかと思います。
しかし成果が思うように出ているかというと、そうでもない...
これは、従業員の方々が必要以上に忙しくされている証拠です。
どういうことかというと、自分で持つ必要のないボールを持っているということです。
そのことについて解消方法等を保険代理店の事例を交えて
お伝えしていきたい等思います。
船井総研で提案している生保活性化の提案に、生保クロスセルがあります。
保険代理店がもつ、損保の既契約者向けに生保を販売するというものです。
この取り組みを、船井総研と一緒に進めていただいている代理店が
全国にたくさんあるのですが、多くの企業様が最初に躓く壁があります。
それは、
お客様に会えない。移動時間が多い。お客様に会えても玄関先の短時間のため
生保の話をすることができない。
上記のように、まず生命保険の話をお客様にすることができない。また5分の話をするために1時間の移動が必要で非効率ではないか。という問題に直面するわけです。
コロナで電話の更改が増え、お客様とお会いする機会が少なくなりました。
一方コロナも明け、営業のために既契約のお客様を回りたい！でもうまくいかない。
これは保険の営業に限った話ではなく、営業を生業としている以上、
お客様にこちらが理想としているアポイントをとる。という技術は、とても重要な技術になります。
そしてお客様に会えた後に直面する壁が、
次のアポが設定できない。です。
生保の話をしただけで終わってしまう。お客様からは、「検討してみます。」や
「またきになったら連絡します」という返事ばかりをいただく
結果として、移動時間が多くなる。断られたわけでないので、追客の管理もしないといけないため、時間は削られ、業務は増えるわけです。
いままでお伝えしてきた中で、3つの課題が出てきました。
まとめると下記です。
①お客様に訪問のアポが取れない
②アポが取れても次につながらず、結果として電話で話した方が効率的だった
→移動時間が無駄になった
③追客しないといけないお客様がどんどん増えていく
まず、上記3点を解消すれば、比較的負担も少なく、定時内で効率よく
動けるようになる代理店さんが多いです。
残り3回で、上記3つの解消法について、詳しく書いていきたいと思います！
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