船井総研インシュアランスTの粂です。
今回は前回に続き、
「保険代理店船井流‵‵１番化″体制構築」というテーマでお話しさせていただきます！
前回は一番化になるため取り組むべき4要素を紹介しましたので
今回はマーケティング戦略と具体的な事例をご紹介します。
船井流マーケティング戦略は全部5つあります。
①商品戦略
②店舗戦略
③集客戦略
④営業戦略
➄固定客化戦略
それでは、各戦略について、具体的な施策例をご紹介いたします。
※MD・・・マーチャンダイジング、消費者に選んでいただけるようにするための計画
①商品戦略
施策１ 保険商品を主力 × 集客商品・収益商品で区分けして考えMDを組みましょう。
縦軸では、
主力商品1：準主力商品2～8：その他商品8～20の割合で保険商品ラインナップを整理します。
横軸では、集客商品・収益商品・季節商品を分けて考えます。
上記のやり方で商品MDを組みます。
MDを作成する際、
募集人はこの商品はこのような特徴があり、この特徴があるからこのお客様にピッタリだろうというロジックを持ったうえで提案ができるようになります。
施策２ 店舗独自のサービスメニューを拡充します
当たり前のことであってもサービスとして見える化し、
自店のオリジナルメニューとして打ち出します。
また異業種と連携できるものは積極的に行い記載し、店舗でできることはすべて書き出しましょう。
②店舗戦略
施策１ 店舗外観販促物の絶対量を増やします。
増加させる際には「1番商品」と「メインターゲット」への訴求を最大化します。
施策２ 店頭・店内でのメインターゲットへの訴求量を増やします。
まず1番商品の販促物を他商品の1.3倍のボリュームにします。
例えば、1番商品のパンフレットラックを個別に作って配布します。
もしくは、1番商品のポップの面積を通常の1.7倍にします。
そして店頭・店内での1番商品のメインターゲットへの訴求量を1.3倍にしましょう！
具体的な例だとすると、
個別紹介ブースを設置し、風船配り等のターゲットを絞った呼び込みキャンペーンと合わせて行うとかです。
③集客戦略
リアル集客施策 ショッピングモール内および1次商圏世帯に1番商品チラシのポスティングを行います。
店舗オリジナルの1番商品チラシを作成し、
ショップの場合はショッピングモール内顧客を優先し配布し、
もしくは1次商圏（既契約プロット分析より算定）の世帯密集エリアに配布を行います。
オンライン集客集客施設 オリジナルの1番商品種目集客特化サイトを制作して、来店予約を獲得します。
ホームページとは別に集客専門サイトを制作します。
「地域×医療・がん保険」などエリアおよび種目に特化させることにより、
他WEBサイトと差別化し、制作1～3カ月で検索順位で地域1番をとれます。
④営業戦略
施策としては、1番商品の販売に特化した定量的ロープレと各スタッフの営業プロセス数値の詳細見える化にします。
1番商品の販売に特化したトークスクリプト・ツールの整備し、
トークチェック項目リストを作成し定量的に査定、定性面も点数化します。
作成してから、定期的にロープレを行い、営業力を強化しましょう。
そして各スタッフの営業数値の詳細（世帯ベース）を取得し、契約率の課題要素・向上の成果を見える化することで、営業力はより強化できます。
➄固定客化戦略
施策例としては、既契約者への架電フォローを徹底し、来店誘導率を高めましょう。
例えば、顧客リストを作成し、プロセス数値を管理します。
そうすると、架電、通電と面談予約の数をちゃんと取られていますので、徹底できるようになります。
これまで4回のコラムにわたって、
保険代理店船井流「１番化」体制構築のために取り組むべき
戦略や事例等を紹介いたしました。
ぜひこれから、アクションを取り組み、
「一番」になりましょう！
最後までお読みいただき誠にありがとうございました！
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