「保険代理店の経営戦略策定と『やりきり力』」というテーマで、
前回の続きをお送りします。
やりきれる戦略を立てるために、
伸ばす数字を絞ることが必要で、
その数字は経営の「目的」に直結している必要があります。
仮に来年度の計画を立てるとき、
まずは収益性をど真ん中に置き、
売上アップ・業績アップを目的とした場合は、
伸ばす数字は業績アップと連動している必要があります。
手数料売上が業績となりますが、
基本的にはそれを達成する「件数」をKPIに置いた方が、
やりきることができます。
手数料は商品や保険会社によって変化してしまうため、
年換算保険料ベースで計算することをおすすめします。
平均手数料率や、自社の提案商品フォーマットから逆算して、
年間目標年換算保険料を出しましょう。
損保であれば増収目標を、生保であれば新規ANPが目標になるかと思います。
またそれだけでは未完成で、
そこから客単価を考慮して「件数」として割り戻すことをおすすめします。
これは金額だと基準となる「行動量」を決められないからです。
もちろん客単価はピンキリだと思いますが、
基本的には個人・法人ごとに客単価を出して、
「行動数」を明確に設定できるようにしましょう。
客単価から割り出せば、具体的な「契約数」の目標が出てきます。
単位は個人であれば「世帯数」、法人であれば「社数」です。
具体的な契約数目標が出れば、
そこから営業マンごと、個人・法人×生保・損保ごとに、
平均契約率を出しましょう。
それを割り戻せば、目標となる「商談数」がでてきます。
商談数まで割り戻してやっと、
具体的な「行動」を目標にすることができます。
商談数目標を算出するまでの各種与件設定は、
できるだけ精緻なものにしましょう。
時には、計画遂行中に随時修正して、
目標商談数を前後させることをおすすめします。
続きは次回お伝えいたします。
最後までお読みいただき誠にありがとうございました！
以上
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