本日から「保険代理店のたった１つの分岐点」というテーマで、計４回コラムをお届けいたします。
最初に結論を申し上げます。
保険代理店のたった１つの分岐点とは、「人を育てられるかどうか」です。
育成、テーマ自体は多くの経営者の方が耳にタコでしょう。
しかし、ほとんどこれに尽きるといって過言ではないくらいです。
前提は、「規模の拡大」いわゆる「成長」に主眼を置いた話です。
単純に規模を拡大するためには、売上を上げる必要があり、人を増やす必要があります。
会社規模とは、売上であり従業員数だからです。
保険代理店とは、保険会社が販売している保険商品を販売する会社です。
保険会社の「販売」を「請け負っている」業種です。
もちろん一概に販売だけと言うには語弊があり、お客様のアフターフォローも含めます。
しかし、基本的には保険会社の保険商品を、より多くの人に加入していただき、
その商品の価値を提供することが仕事です。
本当にシンプルに言えば、より多くのお客様に保険商品を提供し、きちんとフォローして、
安心してお客様に幸せになっていただいている保険代理店が、「えらい」のです。
あえて上記のポイントを２つにまとめると、
(１)より多くの人に保険を販売する能力
(２)販売したお客様により安心して幸せを感じていただく能力
だけが、保険代理店に求められているスキルです。
(１)は量で(２)は質です。
上記２つの能力が高い代理店が社会的に「えらい」し、それを求め続けている代理店が「えらい」のです。
量と質は、考えようによっては「反比例」の関係にあり、考えようによっては「比例」の関係にあります。
お客様が増えたから、一人あたりのお客様へのフォロー力が低下する。
お客様が増えたから、経験と事例の数が増えて、よりお客様へのフォロー力が高まる。
顧客数は正義です。
お客様が多いということは、より多くの人を幸せにしているからです。
(１)と(２)を求め続けるためには、それを一緒に頑張ってくれるメンバーが必要です。
経営者一人でできる量と質に限界があるからです。
つまり、保険代理店としての正義を貫き、価値を高め続けるためには、従業員数を増やし続ける必要があります。
そして増えた従業員がそれぞれ、(１)と(２)を高め続けることが保険代理店としての在り方なのです。
では簡単です。
経営者としてやるべきことは、保険代理店としての価値を高め続けるために、
従業員を採用し、従業員それぞれに(１)と(２)を「高め続けさせる」ことなのです。
言い換えると、従業員それぞれに、より多くの人に保険を販売する能力と、
販売したお客様により安心して幸せを感じていただく能力を、高め続けさせることです。
もちろん従業員一人あたりの限界があるので、それを補助する事務スタッフがいたり、
集客施策を練るスタッフがいるのでしょう。
保険代理店業界では、その従業員一人当たり生産性の基準値を、手数料売上で1000万円と言われたりします。
じゃあ簡単ですね。
手数料売上で1000万円を売れるようになる方法と、
そのお客様から本当に感謝される方法を、従業員それぞれに教えてあげるだけなのです。
最後までお読みいただきありがとうございました。
以上
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