船井総合研究所の岩邊です。
前回の続きです。
仲間集めがひと段落したのち、社長は改めて戦略構築に入られます。
その際に、自社は「どのマーケットで戦うのか？」というポジショニングが重要だとおっしゃいます。
この社長は、業界調査の結果、「年商１０億～１００億円の企業」と
「年商１００億～２０００億円の企業」とターゲットを設定します。
その理由は、競合がいなかったからとのことです。
この規模の企業に対して、プロ代理店と競合する確率は、１０％ほどだったといい、
ほとんどが銀行系代理店と競合したとのこと。
よって、銀行系代理店の提案傾向に基づき、企画力・提案力を磨き上げていかれたそうです。
また、ターゲットを設定したことにより、同じターゲットを攻めている別業種の企業と
パートナー契約を結びやすくなったともおっしゃいます。
要は、お客様をお互いに紹介し合える関係を築きやすくなったのです。
よって、よりパートナー企業やターゲットに対して、知名度を浸透させるために、
「１０億円以下のお客様とはお付合いしません！
言っても、設立１０年未満のベンチャー企業のみです！」
と言い切ってきたそうです。
その結果、ターゲット先における知名度が増し、口コミが広がっていったそうです。
パートナー企業の開拓を積極的に行い、今では４０社のパートナーネットワークを持たれています。
よって、このパートナーネットワークから、案件が自動的に入ってくる仕組みが出来上がっています。
では、どのようにして契約を進めていっているのでしょうか？
提案のスタンスとしては、
「マーケット・消費者の課題を聞き出し（ヒアリング）、『保険会社に引き受けてもらう』」
というスタンスです。
つまり、既製の保険商品を提案・販売するのではなく、この会社にはこういう保険があった方が良いのでは？
というアイデアを保険会社へ持っていき、オリジナルの保険商品を一緒に開発して、契約しています。
しかし、社長はおっしゃいます。
「私はクリエイティブが好きだし、右脳人間だから、こういうアイデアが出てくるけど、
社員全員がそういうことができるとは限らない。
今の自社では、自分がいなくなったら、終わってしまう」と。
よって、役割分担を行っているとおっしゃいます。
続きは次週以降で。
最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。
以上
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