企業のマーケティング戦略を構築するうえで、３C分析は欠かせない。
Customer：市場・顧客
Competitor：競合
Company：自社
競合と自社を比較する場合には、比較要素をMECEで分けて考える必要がある。
差別化を考える場合のフレームワークにおいて、船井総研では下記の８つを使用する。
船井流『差別化の８要素』
①立地
②規模
③ブランド力
④商品力
⑤価格力
⑥販売営業力
⑦サービス力
⑧固定客化力
例えば身近な地域の保険ショップの場合で考える。
開店後の戦略を考える場合は、①立地②規模は変えられない。
また地域の小規模な代理店の場合、③ブランド力もさほどない。
また、保険業界の場合⑤価格はいじれない。
ゆえに、④商品力⑥販売営業力⑦サービス力⑧固定客化力が差別化のポイントになる。
意外と固執して見落としがちなのが④商品力。
商売においてはどんな業界であれ、これがもちろん最重要の要素だ。
保険業界といえど、保険代理店の仕事は語弊を恐れずに言えば、
「保険を売ること」である。
だから取扱保険商品は非常に重要だし、
代申会社やランクの維持は本来ド返しして、
お客様にとって最もいいと自社が思う商品を常に取り揃えておき、
それを提案できることが理想だ。
とはいってもなかなか難しい実情はあるので、
特に保険代理店業界で差別化が図れるのは⑥販売営業力⑦サービス力⑧固定客化力だ。
なんといっても販売営業力。
挨拶から、自社案内、ヒアリング、ニーズ喚起、提案。
それぞれ仕組化・見える化・標準化・単純化・シンプル化できているだろうか。
販売営業力のブラッシュアップに終わりはない。
そしてサービス力。
保険のことがよくわからないお客様が感じる「印象」はここでほぼ決まる。
ドリンクサービス、来店特典、マナー、気遣い、表情、声のトーン。
これらをブラッシュアップできているだろうか。鍛えようとしているだろうか。
私は日頃調査に出かけることも多いが、
定点観測するとこのサービス力には圧倒的な差がでる。
初対面の私に対する接し方は本当に千差万別だ。
大手のFCだからといって、小規模な地域の代理店だからといって、
ここは「人」の「心意気」次第だから、大きく差が出る。
そして固定客化力。
メールアドレス獲得、フォロー架電、来店誘導、SNSでのつながり、会員化。
保険業界に関わらず、今の時代は固定客化力が非常にフューチャーされている。
「会員サービスの充実」は保険代理店のように商品で差をつけにくく、
なおかつ目に見えないものを販売する商売において非常に重要だ。
その代理店でしか受けられないサービス、
その代理店で保険に入らないと得ることのできない利益。
お客様があなたの代理店で保険に入る意味とはなんだろうか？
もう一度従業員さんとゆっくり考えてみると、
必ずや経営がよりおもしろい方向に進むだろう。
以上
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