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船井総合研究所インシュアランスユニットです。
保険代理店におけるホームページ戦略について、 今後の経営に求められる考え方と具体的な取り組みをご紹介いたします。
ホームページの役割変化
「ホームページは何年も前に作成したままになっている」
「既存顧客からの紹介が中心なので、ホームページからの集客は重要視していない」
「ホームページからの問い合わせが少ないため、費用をかけて見直す必要性を感じていない」
このようにお考えの保険代理店経営者の方もいらっしゃるのではないでしょうか。
しかし、これからの保険代理店経営において、ホームページの役割は大きく変化していくと考えられます。
まずお伝えしたいのは、ホームページは新規顧客を集めるだけでなく、紹介されたお客様を取りこぼさないための重要な経営資産であるという点です。
例えば、既存のお客様から知人をご紹介いただいた場合を考えてみてください。
紹介された方は、すぐに問い合わせをするのではなく、まずはスマートフォンで会社名を検索し、どのような保険代理店なのか確認することがあります。
その際、ホームページの情報が古かったり、具体的なサービス内容が分からなかったりすると、問い合わせをためらってしまう可能性があります。
つまり、営業担当者がどれだけ良いサービスを提供し、既存のお客様から紹介をいただいていても、ホームページが原因で新規契約の機会を失っているかもしれないのです。
このように、問い合わせに至る前に候補から外れてしまうことを「サイレント淘汰」と呼びます。
通常、商談で失注した場合には、その原因を確認することができます。
しかし、ホームページを見た段階で候補から外れた場合、問い合わせ履歴すら残らないため、経営者は機会損失に気づくことが難しくなります。
ホームページ見直しの3つのポイント
では、こうした状況を防ぐためには、どのようにホームページを見直せばよいのでしょうか。
重要なポイントは3つあります。
ポイント① 自社の強みが明確になっているか
まずは、初めてホームページを訪問したお客様に、自社がどのような保険代理店なのか伝わる状態にすることです。
例えば、
・どの地域で営業しているのか
・個人と法人のどちらに強みがあるのか
・どのような保険相談に対応しているのか
・他社と比較してどのような特徴があるのか
といった情報です。
「地域密着」「お客様第一」といった表現だけでは、他の代理店との違いが分かりにくい場合があります。
自社の強みを具体的に整理し、掲載することが重要です。
ポイント② お客様が知りたい情報が掲載されているか
次に、お客様が相談する前に確認したい情報が整理されているかという点です。
例えば、生命保険の見直しを検討しているお客様であれば、どのような相談ができるのか、相談から提案までどのように進むのかが分かると安心につながります。
法人保険であれば、事業リスクや賠償責任、従業員の保障など、どのような経営課題に対応しているかを示すことも重要です。
お客様が抱える悩みと、自社が提供できるサービスを結びつけることが求められます。
ポイント③ 問い合わせしやすい状態になっているか
最後に、問い合わせまでの導線です。
スマートフォンからホームページを見た際、電話番号や問い合わせフォームが分かりにくい状態になっていないでしょうか。
また、相談の流れや対応時間などが掲載されているでしょうか。
せっかく相談したいと考えたお客様がいても、問い合わせ方法が分からなければ機会損失につながります。
ここで一度、自社のホームページをスマートフォンで開いてみてください。
「初めて自社を知ったお客様が、このホームページを見て相談したいと思えるか」
この視点で確認することが、ホームページ改善の第一歩です。
重要なのは、デザインを新しくすることだけではありません。
お客様が安心して自社を選べるだけの情報を掲載し、問い合わせにつなげることが本来の目的です。
今後、AI検索の普及によって、お客様の情報収集や比較検討の方法はさらに変化していくと考えられます。
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